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Índice de contenidos
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BLOQUE 1
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today Comienzo el 8 de septiembre de 2025
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Módulo 1: Planificación estratégica. La visión como punto de partida.
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perm_identity Xavier Romea
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Descripción
- La planificación estratégica es un proceso formalizado de toma de decisiones que nos ayuda a definir las posiciones sobre los proyectos que la organización acometerá y los recursos que destinará a esos planes en los próximos años. Esta planificación es esencial para dar forma al desarrollo futuro de la estrategia.
La visión de la empresa plantea cómo debería ser la organización en el futuro. Concretar esta visión es de vital importancia, ya que debe servir de referencia para todos los empleados, inspirarlos y motivarlos, y hacer que se sientan orgullosos de pertenecer a la institución. Además, ayuda a crear y fortalecer la cultura empresarial. Hoy en día, la visión debe ser revisada constantemente, dado el dinamismo de la economía en general y del sector dental en particular.
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Contenidos
- Misión, visión, valores y objetivos generales.
- Diagnóstico de la posición competitiva de la clínica dental. Análisis del entorno. Análisis interno.
- Identificación de ventajas competitivas y factores clave del éxito.
- Definición del modelo de negocio de la clínica (Business Canvas).
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Módulo 2: Lo primero, las personas.
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perm_identity Miguel Morán
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Descripción
- La Clave del Éxito en la Clínica Dental
Creemos firmemente que la verdadera satisfacción del paciente es el pilar sobre el cual se construye nuestro éxito. Nos preocupa profundamente que cada paciente se sienta valorado y bien atendido en cada visita. La satisfacción del paciente es el reflejo directo de un trabajo bien hecho y es nuestra mejor tarjeta de presentación para atraer nuevas primeras visitas.
Sin embargo, somos conscientes de que no se puede alcanzar la satisfacción del paciente si nuestros empleados no están contentos y motivados. La clave para el éxito en nuestras clínicas dentales radica en atraer y retener talento, creando un entorno de trabajo positivo y enriquecedor. Por ello, nuestro enfoque principal debe ser el equipo.
Como decía Richard Branson: “Cuida bien de tus empleados y ellos se encargarán de cuidar de tus clientes.” Esta filosofía guía nuestras acciones diarias y nuestra visión estratégica. Queremos formar un equipo comprometido y apasionado, capaz de brindar la mejor atención a nuestros pacientes, y estamos comprometidos en ofrecerles el apoyo y las herramientas necesarias para lograrlo.
En este curso de formación, exploraremos las mejores prácticas para crear un entorno laboral que fomente la felicidad y el bienestar de nuestros empleados, entendiendo que su satisfacción es la clave para ofrecer una experiencia excepcional a nuestros pacientes. Juntos, construiremos una cultura organizacional sólida que se refleje en cada sonrisa que ayudamos a crear.
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Contenidos
- Liderazgo.
- Inteligencia emocional.
- Equipos de alto rendimiento.
- Motivación.
- Resolución de conflictos
- Gestión del tiempo.
- Técnicas de negociación.
- Comunicación efectiva.
- Sistemas de compensación y retribución.
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Módulo 3: Procesos excelentes.
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perm_identity Dr. Fernando Loscos / Teresa Boronat / Dr. David Gallego
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Descripción
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Para alcanzar la excelencia en nuestra clínica dental, es crucial contar con procesos bien definidos y probados, que funcionen como una máquina perfectamente engrasada. Estos procesos deben:
Centrarse en el Paciente-Cliente: Diseñamos nuestros procesos pensando en brindar la mejor experiencia posible a nuestros pacientes, asegurándonos de que se sientan valorados y cuidados en cada visita.
Generar Valor: Implementar procesos que no solo cumplan, sino que superen las expectativas del paciente, ofreciendo resultados óptimos y un servicio de alta calidad.
Alinear con los Objetivos y la Estrategia de la Clínica: Garantizamos que todos nuestros procesos contribuyan al crecimiento y éxito de nuestra organización, trabajando en la misma dirección.
Ser Eficientes y Excelentes: La eficiencia es clave para realizar las tareas de manera rápida y efectiva, sin comprometer la calidad. La excelencia en cada etapa es nuestro compromiso.
Sencillos, Ágiles y Flexibles: Los procesos deben ser fáciles de entender y ejecutar, permitiendo adaptarnos rápidamente a los cambios y necesidades del entorno.
Medibles: Evaluamos continuamente la efectividad de nuestros procesos mediante indicadores claros, permitiendo mejoras continuas y ajustándonos a las nuevas demandas.
Con procesos claros, efectivos y centrados en el paciente, garantizamos que nuestra clínica funcione de manera óptima y ofrezca el mejor servicio, contribuyendo al bienestar de nuestros pacientes y al éxito de nuestra organización.
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Contenidos
- Dr. Fernando Loscos
- La primera visita.
- El plan de tratamiento.
- Relación con doctores referidores.
- Teresa Boronat.
- Gestión de la agenda.
- Organización de la clínica dental.
- Dr. David Gallego.
- Introducción: La asistencia odontológica en el contexto de la prestación de servicios, la calidad como forma de competitividad en el mercado odontológico actual, procesos en odontología. Razones y aplicación.
- Protocolización de actos.
- La seguridad de los pacientes.
- Tratamiento de quejas, reclamaciones y demandas.
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Módulo 4: Empresa familiar y sucesión
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perm_identity Xavier Romea.
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Descripción
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Las empresas familiares son la base del tejido productivo de un país. La mezcla de aspectos emocionales ligados a lazos familiares, conjuntamente con el rigor y criterio empresarial necesario para una buena gestión de la clínica, exige aplicar una política rigurosa y transparente que garantice la unión de la familia y la continuidad del negocio.
En este módulo se tratará sobre cómo las familias deben gestionarse para consolidar el proyecto empresarial preservando sus lazos y valores familiares.
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Contenidos
- Retos y oportunidades de la empresa familiar.
- El reto de la profesionalización.
- Sucesión y continuidad: el relevo generacional.
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Sesión presencial 1
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today 24 y 25 de octubre de 2025
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perm_identity Xavier Romea.
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BLOQUE 2
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today Comienzo el 27 de octubre de 2025
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Módulo 5: Marketing y Comunicación.
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perm_identity Javier Rioja / Isabel Perancho / Alicia García Cabrera
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Descripción
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La pasión y el enfoque de los profesionales de la salud se centran en el aspecto clínico, proporcionando a los pacientes los mejores tratamientos y cuidados dentales posibles. Sin embargo, hoy en día, la comunicación efectiva con los pacientes y un buen marketing digital son componentes esenciales para el éxito de cualquier clínica dental.
Importancia de la Comunicación a Pacientes
La comunicación efectiva no solo fortalece la relación entre el dentista y el paciente, sino que también:
Genera Confianza: Los pacientes que se sienten informados y comprendidos tienen más confianza en los tratamientos y en el equipo médico.
Mejora la Satisfacción: Una buena comunicación reduce la ansiedad del paciente y aumenta su satisfacción general, lo cual es fundamental para la fidelización.
Facilita la Toma de Decisiones: Los pacientes bien informados están en mejores condiciones de tomar decisiones acertadas sobre su salud dental.
Incrementa las Recomendaciones: Los pacientes satisfechos son más propensos a recomendar la clínica a familiares y amigos, creando un ciclo de crecimiento positivo.
Relevancia del Marketing Digital
En cuanto al marketing digital, aunque inicialmente pueda parecer ajeno a la práctica clínica, en realidad es una herramienta poderosa que puede:
Atraer Nuevos Pacientes: Un marketing efectivo puede captar la atención de personas que buscan servicios dentales, aumentando el flujo de nuevos pacientes.
Destacar la Clínica en un Mercado Competitivo: En un sector con muchas opciones, una presencia online sólida y estrategias de marketing digital pueden diferenciar tu clínica de la competencia.
Informar y Educar: Utilizar plataformas digitales para compartir información educativa sobre salud dental puede posicionarte como un referente en el área, ganando la confianza y el respeto de la comunidad.
Fomentar la Fidelización: Mantener una comunicación constante con los pacientes a través de newsletters, redes sociales y blogs puede fortalecer la relación y la lealtad hacia la clínica.
Un marketing y una comunicación bien cuidados garantizarán que los pacientes se sientan atendidos y valorados, reflejando así la calidad y el compromiso de nuestro trabajo clínico.
En este módulo, exploraremos cómo implementar estrategias de comunicación y marketing que os permitan maximizar el impacto positivo en vuestras prácticas diarias. Juntos, descubriremos cómo estas herramientas pueden llevar vuestra clínica dental al siguiente nivel de éxito y reconocimiento.
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Contenidos
- Marketing Online vs Marketing Offline · Javier Rioja.
- Página web de la clínica.
- ¿Qué esperan ver los pacientes?
- Conseguir la diferenciación.
- ¿Es importante un blog?
- Contenido multimedia, fotografía de calidad y vídeos.
- Cómo atraer pacientes a la web:
- Posicionamiento natural en buscadores (SEO).
- Publicidad en buscadores (SEM).
- Redes Sociales.
- Publicidad en páginas web y redes sociales.
- Email marketing.
- Casos de éxito.
- Página web de la clínica.
- Comunicación corporativa integrada · Isabel Perancho.
- La comunicación de marca.
- La comunicación de producto.
- Cómo generar reputación, confianza y engagement en distintos públicos, a través de diferentes estrategias y canales.
- Máxima calidad asistencial, servicio excelente · Alicia García Cabrera.
- Orientación al paciente.
- Imagen de marca y estilo propio.
- La experiencia del paciente.
- Marketing relacional.
- Servicio personalizado y de calidad.
- Retención y fidelización de pacientes.
- Las reglas de oro de la atención excelente.
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Módulo 6: La venta de servicios médicos en clínicas dentales
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perm_identity Emilio Gutiérrez.
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Descripción
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Es de vital importancia contar con un equipo de coordinación y recepción que domine las técnicas de venta más avanzadas y efectivas. Aunque pueda sonar ajeno a nuestra práctica clínica, la realidad es que una estrategia de ventas bien ejecutada es esencial para garantizar que nuestros pacientes reciban el mejor cuidado posible.
Cerrar Presupuestos con Éxito
Nuestro equipo juega un papel vital en el proceso de cierre de presupuestos. Después de que el paciente ha recibido una explicación detallada de su tratamiento en el gabinete, es fundamental que nuestro equipo pueda:
Clarificar y Reforzar la Información: Reafirmar los beneficios y la necesidad del tratamiento propuesto, asegurando que el paciente comprenda plenamente su importancia.
Generar Confianza y Seguridad: Utilizar técnicas de venta que inspiren confianza, haciendo que el paciente se sienta seguro y apoyado en su decisión.
Facilitar la Decisión: Ayudar al paciente a tomar la decisión de seguir adelante con el tratamiento, despejando dudas y proporcionando soluciones a posibles objeciones.
Venta Ética y Honrada
Es importante recordar que la venta de servicios médicos no está reñida con la ética, siempre y cuando se haga con honradez y colocando la salud del paciente por delante de todo. Nuestros principios deben guiar cada interacción, asegurándonos de que:
El Paciente es lo Primero: La salud y el bienestar del paciente son nuestra máxima prioridad. Las técnicas de venta deben orientarse a ofrecerle el mejor tratamiento posible.
Honradez y Transparencia: Ser claros y transparentes sobre los beneficios y costos del tratamiento, creando un ambiente de confianza.
Valor a Largo Plazo: Enfocarnos en el valor a largo plazo que el tratamiento proporcionará al paciente, no solo en términos de salud, sino también de calidad de vida.
Conclusión
Para alcanzar nuestros objetivos como clínica dental, es esencial que nuestro equipo de coordinación y recepción esté capacitado en las técnicas de venta más avanzadas. Esta capacitación permitirá que nuestros pacientes reciban un servicio integral y de calidad, asegurando que tomen decisiones informadas y confiadas sobre su salud dental.
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Contenidos
- Introducción a la actividad comercial y a la venta de servicios médicos:
- La proactividad comercial y la orientación a los resultados: el bipolo cliente – paciente (PC).
- La venta de servicios médicos: el bipolo servicio – producto.
- La comunicación como vehículo para una venta eficaz.
- La venta centrada en la calidad y la satisfacción del PC.
- Auto diagnóstico del estilo profesional y del nivel de comunicación.
- La comunicación como proceso para la venta:
- Concepto de comunicación: elementos clave de la comunicación.
- El proceso de comunicación: de la idea al mensaje descifrado y el modelo OEEC.
- Recursos básicos disponibles para la comunicación: no es lo que decimos sino lo que transmitimos.
- El caso particular del tono y el ritmo.
- Técnicas de reformulación.
- La venta persuasiva y el cierre de presupuestos sobre diagnósticos médicos:
- Los tres pilares de la venta persuasiva: el modelo APAN.
- Técnicas de persuasión y competencias y comportamientos del profesional persuasivo.
- El modelo HADESA y la gestión de preguntas.
- La venta de presupuestos sobre diagnósticos médicos basada en el modelo CVB.
- El tratamiento de objeciones del PC: la gestión de argumentarios.
- Identificación y utilización de las señales de compromiso del PC.
- Resumir para cerrar.
- Conclusiones y cierre de la sesión.
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Módulo 7: Gestión económico-financiera
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perm_identity Fernando Sicilia.
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Descripción
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Somos conscientes de que al clínico le gusta centrarse en la parte clínica de nuestra profesión, dejando los números en manos de sus equipos de administración y finanzas. Sin embargo, es de vital importancia tener conocimientos básicos en esta materia para entender el estado de la empresa en todo momento.
Conocer el Pulso Real de la Clínica
Tener una comprensión básica de las finanzas te permite:
Tomar Decisiones Informadas: Conocer los aspectos económicos te ayuda a tomar decisiones más acertadas sobre inversiones, gastos y estrategias de crecimiento.
Monitorear la Salud Financiera: Al estar al tanto de las finanzas, puedes identificar problemas a tiempo y tomar medidas preventivas antes de que se conviertan en crisis.
Alinear con la Estrategia: Entender los números te permite alinear los recursos financieros con los objetivos estratégicos de la clínica, asegurando que cada decisión contribuya al éxito global.
Comprender los Informes Financieros
Comprender los informes que te presenten tu equipo de administración, gerente o asesor externo es esencial para:
Evaluar el Rendimiento: Los informes financieros te proporcionan una visión clara del rendimiento de tu clínica, permitiéndote identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento.
Controlar el Presupuesto: Mantener un control efectivo del presupuesto es crucial para evitar gastos innecesarios y maximizar la rentabilidad.
Tomar Acciones Correctivas: Si algo no va bien, entender los informes te permite tomar acciones correctivas de manera oportuna y eficaz.
Responsabilidad y Transparencia
Como líderes de nuestras clínicas, tenemos la responsabilidad de ser transparentes y responsables con nuestros equipos y pacientes. El conocimiento financiero nos permite ser más transparentes en nuestras operaciones y mostrar un compromiso con la sostenibilidad y el crecimiento a largo plazo.
Conclusión
No necesitamos convertirnos en expertos en finanzas, pero sí es crucial tener un conocimiento básico para comprender el pulso real de nuestra clínica. Esto nos permitirá tomar decisiones mejor informadas, mantener la salud financiera de nuestro negocio y, en última instancia, proporcionar el mejor servicio posible a nuestros pacientes.
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Contenidos
- El balance de situación:
- Activo, pasivo y patrimonio neto.
- El fondo de maniobra.
- La cuenta de pérdidas y ganancias:
- Gasto vs coste.
- Operaciones continuadas e interrumpidas.
- Cuenta de pérdidas y ganancias analítica, costes variables vs costes fijos, costes directos vs costes indirectos.
- Punto muerto.
- Un modelo de costes sencillo para la clínica dental.
- El concepto de amortización.
- El cash flow.
- El presupuesto de tesorería:
- Elaboración.
- Análisis de desviaciones.
- Gestión de la tesorería:
- La gestión de los flujos (cobros y pagos).
- Morosidad.
- Optimización de la tesorería.
- Negociación con entidades financieras.
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Módulo 8: Control de gestión
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perm_identity Fernando Sicilia.
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Descripción
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Una vez mas, como profesionales de la salud dental el enfoque principal es proporcionar la mejor atención posible a nuestros pacientes. Sin embargo, para garantizar el éxito y la sostenibilidad de la clínica, es esencial contar con herramientas de control de gestión eficaces.
Medición y Acciones Correctivas
El control de gestión nos permite medir nuestras operaciones y plantear acciones correctivas si los resultados no alcanzan los estándares esperados. Esta capacidad de ajuste nos asegura que siempre estemos mejorando y alineando nuestras prácticas con los objetivos de calidad y eficiencia.
Planificación Estratégica y Objetivos
La planificación estratégica fija unos objetivos claros para nuestra clínica. Sin un sistema de control de gestión, sería difícil saber si estamos en el camino correcto para alcanzarlos. El control de gestión nos proporciona las métricas y los datos necesarios para evaluar nuestro progreso y realizar ajustes cuando sea necesario.
Cuadro de Mando Integral
La estructura de este PDG se basa en el cuadro de mando integral, una herramienta que:
Ofrece una Visión Completa: Integra múltiples perspectivas, incluyendo la financiera, la del cliente, la de los procesos internos y la del aprendizaje y crecimiento. Esto nos proporciona una visión holística de la salud de nuestra clínica.
Facilita la Toma de Decisiones: Al disponer de datos precisos y actualizados, podemos tomar decisiones más informadas y estratégicas.
Alinea Recursos y Estrategias: Nos ayuda a alinear nuestros recursos y esfuerzos con los objetivos estratégicos, asegurando que cada acción contribuya al éxito global.
Fomenta la Mejora Continua: Promueve una cultura de mejora continua, donde siempre buscamos optimizar nuestros procesos y resultados.
Conclusión
Implementar técnicas de control de gestión y utilizar herramientas como el cuadro de mando integral no solo es beneficioso, sino esencial para el éxito a largo plazo de nuestras clínicas. Nos permite mantenernos enfocados, medir nuestro progreso y realizar los ajustes necesarios para alcanzar nuestros objetivos estratégicos. Al adoptar estas prácticas, podemos asegurarnos de que nuestras clínicas operen con la máxima eficiencia y calidad, brindando siempre la mejor atención a nuestros pacientes.
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Contenidos
- El control de gestión como última fase de la planificación estratégica.
- Principales indicadores (KPI’s).
- Cuadro de mando integral (CMI).
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Sesión presencial 2
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today 12 y 13 de diciembre de 2025
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perm_identity Fernando Sicilia.
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MATERIAL EXTRA
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Módulo 9: Emprendimiento e innovación rápida.
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perm_identity Fernando Milla.
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Descripción
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Los profesionales de la Odontología, excelentes en lo asistencial, se encuentran a la hora de abrir su propio centro dental con los mismos problemas que cualquier empresario que inicia un negocio. Déjanos guiarte por el complejo mundo del emprendimiento, enseñándote cómo minimizar errores y ahorrar costes merced a las nuevas metodologías ágiles.
Pero el uso de estas técnicas va mucho más allá. Las podemos aplicar al lanzamiento de un nuevo servicio o departamento en nuestras clínicas. Y si disponemos de remanente y queremos diversificar, su utilización será clave antes de invertir en un sector o negocio desconocido. Al final, Lean Start-up nos permite, en la medida de lo posible, disminuir el riesgo en nuestras decisiones de inversión.
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Contenidos
- Introducción a las metodologías ágiles. Lean Start-up. Design thinking.
- Ciclo de aprendizaje (construir-medir-aprender).
- Lienzo de la propuesta de valor.
- Mínimo Producto Viable (MPV). Hipótesis de creación de valor. Hipótesis de crecimiento.
- Validación de producto/servicio.
- Preparación de las entrevistas.
- Recapitulando, ¿perseverar o pivotar?
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Módulo 10: Aspectos ficales, laborales y compliance de la clínica dental
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perm_identity Celestino Suárez Viñuela.
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Descripción
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Aunque estas funciones estén por lo general externalizadas, es nuestra obligación como empresarios o gestores tener unos conocimientos básicos en estas materias.
Esto nos ayudará a ajustar nuestros procesos al cumplimiento de la normativa vigente, evitando problemas ulteriores.
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Contenidos
- Compliance
- Aspectos legales básicos que afectan a la clínica dental.
- Laboral
- Tipos de contrato.
- Costes laborales.
- Nóminas.
- Fiscal
- Aspectos básicos.
- Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.
- Impuesto de sociedades.
- Sociedades vinculadas.
- Optimización fiscal.
