Temario

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Índice de contenidos

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  • Módulo 1: Planificación estratégica. La visión como punto de partida.

  • today Viernes 22 de febrero de 2019. Presencial.
  • perm_identity Xavier Romea
  • Descripción

  • La planificación estratégica es un proceso formalizado de toma de decisiones. Nos ayuda a concluir sobre los proyectos que la organización va a acometer y sobre los recursos que destinará a esos planes en los próximos años. Es la manera de dar forma al desarrollo posterior de la estrategia.
    La visión recoge el planteamiento de cómo debería ser la empresa en el futuro. Su concreción es de vital importancia, ya que debe servir de referencia para todos los empleados, inspirarles y motivarles, haciéndoles sentir orgullo de pertenencia a la institución. Ayuda a crear la cultura empresarial. Hoy la visión debe ser constantemente revisada, dado el dinamismo de la economía en general y del sector dental en particular.
  • Contenidos

  • Misión, visión, valores y objetivos generales.
    • Concepto de visión revisada: planes estratégicos anuales por el dinamismo del entorno.
  • Diagnóstico de la posición competitiva de la clínica dental. Análisis del entorno. Análisis interno.
  • Identificación de ventajas competitivas y factores clave del éxito.
  • Definición del modelo de negocio de la clínica (Lean Canvas).
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  • Módulo 2: Empresa familiar y sucesión

  • today Viernes 15 de marzo de 2019. Online.
  • perm_identity Xavier Romea.
  • Descripción

  • Las empresas familiares son la base del tejido productivo de un país. La mezcla de aspectos emocionales ligados a lazos familiares, conjuntamente con el rigor y criterio empresarial necesario para una buena gestión de la clínica, exige aplicar una política rigurosa y transparente que garantice la unión de la familia y la continuidad del negocio.
    En este módulo se tratará sobre cómo las familias deben gestionarse para consolidar el proyecto empresarial preservando sus lazos y valores familiares.
  • Contenidos

  • Retos y oportunidades de la empresa familiar.
  • El reto de la profesionalización.
  • Sucesión y continuidad: el relevo generacional.
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  • Módulo 3: El odontólogo como empresario/emprendedor.

  • today Viernes 29 de marzo de 2019. Online.
  • perm_identity Fernando Milla.
  • Descripción

  • Los profesionales de la Odontología, excelentes en lo asistencial, se encuentran a la hora de abrir su propio centro dental con los mismos problemas que cualquier empresario que inicia un negocio. Déjanos guiarte por el complejo mundo del emprendimiento, enseñándote cómo minimizar errores y ahorrar costes merced de las nuevas metodologías ágiles.
    Pero el uso de estas técnicas va mucho más allá. Las podemos aplicar al lanzamiento de un nuevo servicio o departamento en nuestras clínicas. Y si disponemos de remanente y queremos diversificar, su utilización será clave antes de invertir en un sector o negocio desconocido. Al final, Lean Start-up nos permite, en la medida de lo posible, disminuir el riesgo en nuestras decisiones de inversión.
  • Contenidos

  • Introducción a las metodologías ágiles. Lean Start-up. Design thinking.
  • Ciclo de aprendizaje (construir-medir-aprender).
    • Lienzo de la propuesta de valor.
  • Mínimo Producto Viable (MPV). Hipótesis de creación de valor. Hipótesis de crecimiento.
  • Validación de producto/servicio.
    • Preparación de las entrevistas.
  • Recapitulando, ¿perseverar o pivotar?
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  • Módulo 4: Aspectos ficales, laborales y compliance de la clínica dental

  • today Viernes 12 y viernes 26 de Abril de 2019. Online.
  • perm_identity Celestino Suárez Viñuela.
  • Descripción

  • Aunque estas funciones estén por lo general externalizadas, es nuestra obligación como empresarios o gestores tener unos conocimientos básicos en estas materias.
    Esto nos ayudará a ajustar nuestros procesos al cumplimiento de la normativa vigente, evitando problemas ulteriores.
  • Contenidos

  • Compliance y Laboral
    • Viernes 12 de 17 a 18:30 y de 19 a 20:30 horas.
    • Aspectos legales básicos que afectan a la clínica dental.
    • Tipos de contrato.
    • Costes laborales.
    • Nóminas.
  • Fiscal
    • Viernes 26 de 17 a 18:30 y de 19 a 20:30 horas.
    • Aspectos básicos.
    • Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas.
    • Impuesto de sociedades.
    • Sociedades vinculadas.
    • Optimización fiscal.
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  • Módulo 5: Lo primero, las personas.

  • today Viernes 10 y viernes 24 de mayo de 2019. Online.
  • perm_identity Miguel Morán
  • Descripción

  • Nuestras clínicas deben poner al paciente en el centro de su estrategia. Buscamos lograr su satisfacción, el mejor premio al trabajo bien hecho y la forma más eficiente de crecer en número de primeras visitas: el boca a boca que se genera cuando convertimos a nuestros pacientes en apóstoles.
    Sin embargo, alcanzar este objetivo es imposible si no logramos antes la satisfacción de nuestro equipo colaborador. Las organizaciones serán exitosas en la medida en que puedan atraer y retener el talento. Y eso hoy en día sólo es posible poniendo el foco en el equipo.
    “Cuida bien de tus empleados y ellos se encargarán de cuidar de tus clientes”. Richard Branson.
  • Contenidos

  • Liderazgo.
  • Inteligencia emocional.
  • Equipos de alto rendimiento.
  • Motivación.
  • Resolución de conflictos
  • Gestión del tiempo.
  • Técnicas de negociación.
  • Comunicación efectiva.
  • Sistemas de compensación y retribución.
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  • Módulo 6: Gestión económico-financiera

  • today Viernes 21 de junio de 2019. Presencial.
  • perm_identity Fernando Sicilia.
  • Descripción

  • La labor principal de un directivo o responsable de gestión es manejar los recursos, tanto humanos como materiales, que tiene a su disposición, con el fin de que la compañía cree valor. Esto se conseguirá por medio de la toma de decisiones en un entorno cada vez más incierto.
    Los estados financieros ofrecen información relevante acerca de la situación patrimonial de la empresa, sus resultados y los flujos de caja generados. Su comprensión y análisis se antoja fundamental para poder actuar correctamente.
  • Contenidos

  • El balance de situación:
    • Activo, pasivo y patrimonio neto.
    • El fondo de maniobra.
  • La cuenta de pérdidas y ganancias:
    • Gasto vs coste.
    • Operaciones continuadas e interrumpidas.
    • Cuenta de pérdidas y ganancias analítica, costes variables vs costes fijos, costes directos vs costes indirectos.
    • Punto muerto.
    • Un modelo de costes sencillo para la clínica dental.
    • El concepto de amortización.
    • El cash flow.
  • El presupuesto de tesorería:
    • Elaboración.
    • Análisis de desviaciones.
  • Análisis de la liquidez.
  • Análisis de la rentabilidad:
    • Riesgo y rentabilidad.
    • Rentabilidad económica.
    • Rentabilidad financiera.
  • Gestión de la tesorería:
    • La gestión de los flujos (cobros y pagos).
    • Morosidad.
    • Optimización de la tesorería.
    • Negociación con entidades financieras.
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  • Módulo 7: Procesos excelentes.

  • today Viernes 5 y viernes 19 de julio de 2019. Online.
  • perm_identity Dr. Fernando Loscos / Teresa Boronat / Dr. David Gallego
  • Descripción

  • Nuestros procesos deben estar bien definidos y sobradamente testados. La clínica debe ser como una máquina cuyos engranajes trabajan a la perfección. Si una rueda se atasca, el motor deja de funcionar.

    Deben estar enfocados al cliente-paciente; ser creadores de valor para el negocio; estar alineados con los objetivos y la estrategia de la clínica; superar las expectativas; ser efectivos y eficientes; buscar la sencillez, la agilidad y la flexibilidad y ser medibles.

  • Contenidos

  • Dr. Fernando Loscos. Viernes 5 de 17 a 18:30 y de 19 a 20:30 horas.
    • La primera visita.
    • El plan de tratamiento.
    • Relación con doctores referidores.
  • Teresa Boronat. Viernes 19 de 17 a 18:30 horas.
    • Gestión de la agenda.
    • Organización de la clínica dental.
  • Dr. David Gallego. Viernes 19 de 19 a 20:30 horas.
    • Introducción: La asistencia odontológica en el contexto de la prestación de servicios, la calidad como forma de competitividad en el mercado odontológico actual, procesos en odontología. Razones y aplicación.
    • Protocolización de actos.
    • La seguridad de los pacientes.
    • Tratamiento de quejas, reclamaciones y demandas.
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  • Módulo 8: Marketing y Comunicación.

  • today Viernes 13 y viernes 27 de septiembre de 2019. Online.
  • perm_identity Javier Rioja / Isabel Perancho / Alicia García Cabrera
  • Descripción

  • Según The American Marketing Association, el Marketing es un conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, distribuir e intercambiar ofertas que generen valor para los consumidores, clientes, socios y para la sociedad en general.
    No es suficiente con alcanzar la excelencia en la faceta asistencial. Debemos además informar a todos nuestros pacientes, actuales y potenciales, sobre aquello que nos hace diferentes y por lo que deben elegirnos en lugar de al resto de competidores que operan en el sector.
    Realizar una comunicación elegante y veraz no está reñido con la ética profesional ni con nuestra vocación de velar por la salud buco-dental de la población.
  • Contenidos

  • Marketing Online vs Marketing Offline Javier Rioja. Viernes 13 de septiembre de 17 a 18:00 y de 19:30 a 20 horas.
    • Página web de la clínica.
      • ¿Qué esperan ver los pacientes?
      • Conseguir la diferenciación.
      • ¿Es importante un blog?
      • Contenido multimedia, fotografía de calidad y vídeos.
    • Cómo atraer pacientes a la web:
      • Posicionamiento natural en buscadores (SEO).
      • Publicidad en buscadores (SEM).
      • Redes Sociales.
      • Publicidad en páginas web y redes sociales.
      • Email marketing.
    • Casos de éxito.
  • Comunicación corporativa integrada Isabel Perancho. Viernes 27 de septiembre de 17 a 18:00 horas.
    • La comunicación de marca.
    • La comunicación de producto.
    • Cómo generar reputación, confianza y engagement en distintos públicos, a través de diferentes estrategias y canales.
  • Máxima calidad asistencial, servicio excelente Alicia García Cabrera. Viernes 27 de septiembre de 19 a 20:30 horas.
    • Orientación al paciente.
    • Imagen de marca y estilo propio.
    • La experiencia del paciente.
    • Marketing relacional.
    • Servicio personalizado y de calidad.
    • Retención y fidelización de pacientes.
    • Las reglas de oro de la atención excelente.
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  • Módulo 9: La venta de servicios médicos en clínicas dentales

  • today Vienes 11 y viernes 25 de octubre de 2019. Online.
  • perm_identity Emilio Gutiérrez.
  • Descripción

  • Nuestra principal misión es curar a nuestros pacientes y esto es algo que no debemos perder nunca de vista. El sector odontológico ha de dar prioridad a la ética profesional. Debemos en todo momento recomendar al paciente lo que es mejor para su salud, aunque no lo sea para la rentabilidad de la clínica.
    Esto no está reñido con intentar convertir el mayor número posible de primeras visitas en pacientes que aceptan tratamiento. El porcentaje de aceptación debe ser superior al 80%. Si estamos por debajo, es tiempo de revisar nuestro proceso de venta.
  • Contenidos

  • Introducción a la actividad comercial y a la venta de servicios médicos:
    • La proactividad comercial y la orientación a los resultados: el bipolo cliente – paciente (PC).
    • La venta de servicios médicos: el bipolo servicio – producto.
    • La comunicación como vehículo para una venta eficaz.
    • La venta centrada en la calidad y la satisfacción del PC.
    • Auto diagnóstico del estilo profesional y del nivel de comunicación.
  • La comunicación como proceso para la venta:
    • Concepto de comunicación: elementos clave de la comunicación.
    • El proceso de comunicación: de la idea al mensaje descifrado y el modelo OEEC.
    • Recursos básicos disponibles para la comunicación: no es lo que decimos sino lo que transmitimos.
    • El caso particular del tono y el ritmo.
    • Técnicas de reformulación.
  • La venta persuasiva y el cierre de presupuestos sobre diagnósticos médicos:
    • Los tres pilares de la venta persuasiva: el modelo APAN.
    • Técnicas de persuasión y competencias y comportamientos del profesional persuasivo.
    • El modelo HADESA y la gestión de preguntas.
    • La venta de presupuestos sobre diagnósticos médicos basada en el modelo CVB.
    • El tratamiento de objeciones del PC: la gestión de argumentarios.
    • Identificación y utilización de las señales de compromiso del PC.
    • Resumir para cerrar.
  • Conclusiones y cierre de la sesión.
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  • Módulo 10: Control de gestión

  • today Viernes 15 y viernes 29 de noviembre de 2019. Online.
  • perm_identity Xavier Romea y Fernando Sicilia.
  • Descripción

  • Existen magnitudes de índole económica y no económica que conviene controlar y medir, para poder tomar a tiempo las acciones correctoras adecuadas.
    De este modo, nos aseguramos de que los resultados están alineados con los objetivos fijados en la planificación estratégica, o bien cambiamos el rumbo si no lo están. De esta faceta se ocupa el control de gestión, siendo el cuadro de mando integral su máximo exponente.
  • Contenidos

  • El lenguaje de la contabilidad
  • El control de gestión como última fase de la planificación estratégica.
  • Principales indicadores (KPI’s).
  • Cuadro de mando integral (CMI).
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  • Módulo 11: Aplicación práctica del PDG

  • today Viernes 13 de diciembre de 2019. Presencial.
  • perm_identity Xavier Romea y Fernando Sicilia
  • Descripción

  • Nuestro viaje de 10 meses toca a su fin con este módulo. Llegados a este punto, el alumno ya habrá comprendido qué sienten y perciben los diversos stakeholders que interactúan en la clínica dental, fundamentalmente paciente-cliente y personal.
    También podrá reconocer las áreas más importantes de su clínica dental y cuáles son las principales herramientas de gestión para mejorarlas. Estará en condiciones de elaborar, con la asistencia de los profesores, un documento totalmente personalizado que contenga todas las claves que le permitirán llevar la gestión de su consulta al siguiente nivel de forma inmediata.

Calendario del curso 2019


Módulo
Sesión
Horario
Contenido
Viernes
22/02/2019
10-18 h
M1. Planificación estratégica
Viernes
15/03/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M2. Empresa familiar y sucesión
Viernes
29/03/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M3. El odontólogo como empresario/emprenderdor
Viernes
12/04/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M4. Aspectos fiscales, laborales y compliance de la clínica dental
Viernes
26/04/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M4. Aspectos fiscales, laborales y compliance de la clínica dental
Viernes
10/05/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M5. Lo primero, las personas
Viernes
24/05/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M5. Lo primero, las personas
Viernes
21/06/2019
10-18 h
M6. Gestión económico-financiera
Viernes
5/07/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M7. Seguimiento del paciente
Viernes
19/07/2019
17-18:30 h
M7. Gestión de la agenda
Viernes
19/07/2019
19-20:30 h
M7. Mejora del servicio
Viernes
13/09/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M8. Marketing Online vs Marketing Offline
Viernes
27/09/2019
17-18:30 h
M8. Comunicación Corporativa integrada
Viernes
27/09/2019
19-20:30 h
M8. Máxima calidad asistencial servicio excelente
Viernes
11/10/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M9. La venta de servicios médicos en las clínicas dentales
Viernes
25/10/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M9. La venta de servicios médicos en las clínicas dentales
Viernes
15/11/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M10. Cuadro de mandos
Viernes
29/11/2019
17-18:30 h
19-20:30 h
M10. Control de gestión
Viernes
13/12/2019
10-18 h
M11. Aplicación práctica del PDG